저수지 이론으로 본 창업전략

최근의 창업 환경은 만만치 않다. 신규 창업자에게도 그렇지만 기존 점포 운영자에게도 적지 않은 시련을 요구하고 있다. 창업을 준비하는 경우 창업시장을 면밀히 분석하고 진입 시기를 조절하는 전략이 필요하다. 창업환경이 어려울 때 성급하게 창업하는 것은 좋은 방법이 아니다. 이럴 때는 창업에 필요한 준비를 더욱 철저하게 하는 것이 성공으로 가는 지름길이다.

그리고 이미 영업을 하고 있다면 본질에 충실한 자세가 필요하다. 대부분의 창업자들은 장사가 잘 안되면 새로운 상품이나 메뉴를 추가하려는 경향이 강한데, 이는 더 큰 손실을 불러올 수가 있기 때문에 조심할 필요가 있다. 자기 점포의 주력 상품에 집중하는 것이 효과적인 방법이다. 경기가 어려울수록 소비자들은 감성 소비보다는 이성 소비를 선택하기 때문에 경쟁력이 강할수록 생존 가능성이 높다. 이것을 ‘저수지 이론’이라고 한다.

불황일수록 본질에 충실하라

저수지 이론은 저수지의 물이 가득 차 있을 때는 저수지의 물고기들이 넓은 저수지 전체를 사용한다. 이는 경기가 좋을 때 경쟁력이 다소 떨어진다 하더라도 판매가 이뤄지는 것과 같다. 반대로 저수지의 물이 줄어들면 줄어들수록 물고기의 행동반경도 좁아지고 결국 저수지 가장 깊은 곳으로 물고기는 모이기 마련이다. 이와 같이 경기가 어려워 소비가 줄어들면 고객은 가장 경쟁력이 있는 점포로 모일 수밖에 없다는 얘기다.

결국 제품이나 점포의 경쟁력이 중요한데, 경쟁력을 갖추기 위해서는 어떻게 해야 하는가. 답은 간단하다. 본질에 충실하면 된다. 본질에 충실하라는 얘기는 고객이 내 점포를 찾는 가장 본질적인 이유를 파악하고 그곳에 모든 역량을 집중해야 한다는 얘기다.

업종별로 나눠서 설명하면, 먼저 외식업의 경우 대부분의 고객들은 맛으로 구매를 결정한다. 그래서 맛에 집중해야 한다. 이때 주의할 점은 판매하는 모든 메뉴에 대해 최고의 맛을 유지한다는 생각을 버려야 한다. 주력 상품에 대한 경쟁력을 강화한다는 생각으로 접근해야 한다.

예를 들면, 김밥 집에서는 김밥이 맛있어야 하고, 고기 집에서는 고기가, 그리고 빵집은 빵이, 커피전문점은 커피가 맛있어야 한다는 말이다. 창업자도 언젠가는 사회적인 환경으로 인한 위기를 맞이하기 때문에 주력 메뉴에 대한 준비를 철저히 하는 것이 올바른 창업 준비 자세라 할 수 있다.

판매업, 더욱 철저한 서비스 필요

외식업과 달리 판매업은 고객의 접근성이 매우 중요하다. 경기가 어려울수록 입지 조건이 안 좋은 점포가 더 많은 손실을 보기 마련이다. 그렇기 때문에 판매업 창업 시에는 입지적인 조건을 가장 중요한 요건으로 두고 창업을 검토해야 한다. 입지적인 조건 다음으로 중요한 것은 바로 서비스정신이다. 점포 환경부터 상품 진열, 그리고 고객 응대 방법 등 전반적인 서비스를 강화하는 것이 경쟁력을 강화하는 방법이다. 이 모든 요소를 결정하는 것이 운영자의 마인드이기 때문에 요즘과 같은 창업 환경에서는 판매업 종사자들은 여느 때보다 더욱더 적극적이고 친절한 서비스 정신으로 무장하는 것이 최선의 방법이다.

서비스업종은 크게 기술 서비스와 시설 서비스로 나뉜다. 기술서비스 업종의 경우 고객은 기술을 구매하기 때문에 기술력으로 고객을 만족시킬 수 있도록 신경을 써야 한다. 예를 들면 헤어숍, 청소대행업, 카센터, 교육서비스 등이 여기에 속한다.

시설 서비스 업종의 경우 시설 공간에 대한 만족도록 높일 수 있도록 해야 한다. 예를 들면 노래방, 당구장, 독서실, 스크린 골프숍, PC방 등을 들 수가 있는데, 이런 곳은 고객이 최적의 상태에서 시설을 이용할 수 있도록 최선을 다해야 한다. 독서실의 경우 기본적인 시설도 중요하지만 쾌적한 실내 환경이 선택의 중요한 기준이 된다. 쾌적한 실내 환경은 실내 공기의 신선도에 따라 결정된다. 이 부분에 대한 보완이나 개선을 통해 경쟁력을 강화하는 것이 성공 창업자의 자세라 할 수 있다.

현 상황에서 최선은 무엇인가

저수지 이론으로 보면 기존 창업자는 업종별로 경쟁력을 강화하면 되는데, 신규 창업자의 경우도 업종별로 이런 특성을 파악한 후 창업해야 한다. 기존 창업자의 경우 필요한 부분을 모두 개선하기는 쉽지 않다. 설령 개선한다 하더라도 많은 비용이 들기 때문에 현 상황에서 최선의 방법을 선택하는 것이 현명하다.

그러나 아직 창업하기 전이나 혹은 준비 중이라면, 창업 준비 과정에서 이런 부분을 철저히 검토하고 준비해야 매출 부진이란 위기를 극복 할 수 있고, 기대 수익도 올릴 수 있다. 창업 준비 기간과 준비의 충실도는 성공 창업과 비례한다는 사실이 이미 창업시장에서 입증이 되고 있기 때문에 창업은 준비가 성공을 결정한다고 할 수 있다. 저수지에 물이 줄어들면 물고기가 어디로 모일 것인가. 경기가 어려워 소비가 둔화되면 결국 소비자는 어디서 무엇을 구매할 것인가를 생각해야 한다. 그 답은 누구나 쉽게 찾을 수 있을 것이다.

김갑용
김갑용
이로울 이(利), 다를 타(他). 남을 이롭게 한다는 뜻입니다. 김갑용 소장은 동명의 '이타창업연구소'를 운영하고 있습니다. 본인의 뼈아픈 창업실패 이후 다른 사람들에게도 그 실패의 교훈을 전해주자며 20여년째 창업상담을 하고 있습니다. 그것도 무료로 말입니다. 진심이 뭍어나는 명강의로 각종 언론과 집필로 늘 바쁜 나날을 보내고 있습니다.

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