같은 빵집이라도 프랜차이즈 가맹점이 많이 벌까요, 아니면 개인창업이 많이 벌까요? 박민구 두드림창업경제연구소장은 매출규모는 가맹점이 많지만 투자수익률은 비슷하다고 말합니다. 프랜차이즈를 선택하는 이유를 정확히 이해하고, 가맹사업의 장점을 충분히 활용하는 것입니다. 박민구 소장은 프랜차이즈의 생명은 ‘매뉴얼’이라고 강조합니다. 가맹본부의 운영시스템과 매뉴얼을 정확히 지키는 것이 프랜차이즈 창업 성공의 기본이라는 것이지요. 가맹본부가 모든 문제를 해결할 것이란 생각을 버리고, 가맹본부와 상생하는 노력도 기울여야 한다고 강조합니다.

프랜차이즈(franchise)의 개념은 ‘자유를 준다’(to free)를 의미하는 고대 프랑스 단어 ‘프랑’(Franc)과 봉건사회에서 세금을 거둬 왕에게 헌납하는 ‘프랜처’(Francher)에서 유래한 말이다. 중세시대의 프랜차이즈(franchisee)는 민권을 유지하고 세금을 부과, 징수하는 권리를 허가 받은 자를 말한다. 즉, 가맹본부에 일정한 비용을 지불하고 영업하는 가맹점과의 관계를 표현한 것이다.

프랜차이즈의 시작은 20세기 중반 맥도널드에서 시작됐다. 믹서기를 팔던 ‘레이크록’이 캘리포니아에서 햄버거를 팔던 ‘맥도널드 형제’의 매장에서 셀프 형태의 판매방식에 영향을 받아 본격적으로 프랜차이즈 매장을 확장했다. 1955년 시카고에 1호 매장을 냈다. 1965년까지 200개의 매장을 냈지만 성공적이지 못했다. 매장을 운영하는 사람이 연령과 자질, 능력 등에서 천차만별이었기 때문이다. 레이크록은 표준화된 매뉴얼의 중요성을 인식하고, 1961년 햄버거대학을 설립, 점주교육과 종업원 교육을 실시했다. 이후 전 세계 120개국에 3만1000개의 가맹점 보유하고 있다.

이처럼 프랜차이즈사업에서 가장 중요한 것이 매뉴얼이다. 특정 매장이 월등히 뛰어나기보다는 모든 매장이 동일한 수준을 유지하는 것이 관건이다. 가맹점간의 이질성은 고객기대감에서 차이를 만들어 내기 때문이다.

10년 동안 2배 이상 시장 확대

프랜차이즈 산업은 매우 급격히 성장하고 있다. 시장규모는 2001년 42조원이었지만, 2011년 95조원으로 늘어났다. 같은 기간, 종사자 수도 같은 기간 56만6100여명에서 124만1850명으로, 가맹점 수는 12만개에서 31만개로 확대됐다.

10여년 만에 프랜차이즈 산업 규모는 2배 이상의 외형적 성장을 보이고 있다. GDP 대비 프랜차이즈 산업비중이 5.8%에서 7.6%로 성장했고, 가맹본부 역시 1600개에서 3034개로 2배에 가까이 성장했다.

2010년 기준, 외형적으로 업종별 프랜차이즈 비율은 소매업 5.9%, 음식 및 주점업 13.9%에 불과하다. 문제는 제과점업의 경우 전체의 42.3%, 피자‧햄버거‧샌드위치 및 음식점업의 경우 66.6%, 치킨전문점은 74.8%에 달한다. 소비자들이 자주 접하는 업종의 프랜차이즈 비율이 매우 높기 때문에 다양한 문제가 발생하면서 당국의 집중적인 관리감독 대상이 되고 있는 실정이다.

프랜차이즈, 다양한 창업방법 중 하나

현행 가맹사업법은, 가맹본부가 고유한 상표, 고유한 상품, 고유한 운영시스템을 구축하고, 가맹점을 모집해 교육한 뒤 비용을 받고 일정기간 영업행위를 할 수 있도록 규정하고 있다. 프랜차이즈의 비용구조는 크게 오픈비용(initial fee), 로열티, 물류비용 등으로 나뉜다. 미국의 경우 물류비용이 없지만, 한국에서는 로열티 비용이 명확히 지켜지지 않아 물류비용으로 대체하는 상황이다.

가맹사업의 계약기간은 보통 2년으로 정하고, 1년마다 갱신하는 경우가 많다. 가맹사업법 개정으로 최대 10년까지도 가능하다.

프랜차이즈는 경험과 지식이 없어도 성공적인 사업(브랜드)의 상호 및 상표, 마케팅 기술과 노하우(Know-how) 사용, 점포의 성공적 운영을 위해 필요한 경영 및 마케팅 지원을 받아 안정적인 창업 준비와 성공적인 사업을 영위할 수 있는 창업방법의 하나다.

효율성일관성지속적 지원 등 장점

그렇다면, 실제로 창업자의 입장에서 프랜차이즈를 선택하는 이유는 무엇일까.

첫째는 효과적이고 효율적인 창업이 가능하다. 상호, 상권 및 입지분석, 상품구성, 인테리어, 오픈 준비 등에서 효율성이 높다. 둘째, 일관성 있는 상품과 서비스의 고객지원이다. 신상품개발, 안정적인 공급, 다양한 고객서비스 프로그램 등이 가능하다. 셋째, 오픈 전후의 지속적인 지원이다. 프로모션, 매장운영지원, 지속적인 교육, 홍보 및 광고지원 등이 이뤄진다. 넷째, 시장에서 검증된 상품이나 서비스를 판매할 수 있다. 고객으로부터 신뢰받는 상품이나 서비스의 판매 및 지속적인 공급이 가능하다. 다섯째, 구축된 브랜드 인지도를 통한 고객유치가 쉽다. 전국적으로 구축된 강력한 브랜드인지도를 통한 판매가 용이하다는 점이다.

프랜차이즈 생명은 매뉴얼 이행

프랜차이즈는 각기 다른 성격과 자질, 능력을 가진 가맹점주들이 동일한 시스템과 매뉴얼에 따라야 한다. 누가 참여하더라도 동일한 시스템과 매뉴얼에 의해 반복적인 교육과 훈련을 받고, 동일한 상품과 서비스를 제공해야 한다는 것이 핵심요소다. 프랜차이즈는 언제 어디서든 동일한 서비스와 분위기, 서비스를 제공해야 한다. 가맹점마다 차이가 발생하면 결국 고객의 기대치를 충족시키지 못해 가맹점 매출하락은 물론, 브랜드 가치의 상실로 이어진다.

프랜차이즈는 특정 가맹점의 뛰어난 능력이나 부진보다는 동일한 시스템의 적용이 성공의 핵심이다. 따라서 반복적인 교육과 실행이 필수적이며, 표준화를 상실하면 프랜차이즈로서의 매력은 사라지게 된다. 가맹본부와 가맹점의 진정한 상생은 본부와 가맹점간의 관계도 중요하지만 가맹점간의 편차가 거의 없고, 서로가 동고동락의 동반자라는 의식에서 출발한다.

성공하는 가맹점사업자는 본부의 경영철학을 제대로 이해하고, 본부의 상품과 시스템을 제대로 준수함으로써 매출이 오른다는 신념을 가져야 한다. 이것이 우수가맹점의 조건이다.

하지만, 우리나라 프랜차이즈 가맹점이 이러한 조건을 제대로 지키지 못하는 이유가 있다. 너무 짧은 교육 탓이다. 하지만, 가맹본부와 가맹점 모두 서둘러 계약을 체결하다보니 형식적인 교육이 이뤄지고 있다. 현행 가맹사업법에 따라 공정거래위원회에 등록돼 정보공개서를 제공할 수 있는 가맹본부의 평균 가맹점 교육시간은 3일에 불과하다. 3일만 교육받고 매장을 오픈해야 하는 열악한 상황이다.

창업시장, 5년 주기 불황활황 사이클

우리나라는 1975년 문을 연 ‘림스치킨’이 최초의 프랜차이즈였다. 이후 1979년 롯데리아가 들어왔다. 그리고 IMF경제위기가 휩쓸고 지나간 1997년 이후 직장인들이 대거 퇴직하면서 프랜차이즈가 급격히 증가하게 된다. 이 시기를 ‘프랜차이즈 르네상스기’라고 부르기도 한다.

주의할 점은 창업에는 5년 주기설이 있다는 점이다. 우리나라의 경우 1997년 이후 성장세에 있던 창업시장은 2002년 카드대란을 계기로 급감하게 된다. 이 시기에는 저가삼겹살, 선술주점, 불닭, 막걸리전문점 등 불황형 아이템이 인기를 끌었다. 2007년 이명박 정부가 들어선 이후 창업시장은 다시 호황기를 맞았고, 2012년부터 다시 불황을 타고 있다. 2015년은 불황기의 최저점이라고 할 수 있다. 이에 따라 순대국, 스몰비어 등 불황형 아이템이 유지되고 있는 실정이다.

가맹본부 선택, 가맹점 매뉴얼 준수 확인

가맹본부를 선택할 때는 점포의 인테리어, 메뉴, 가격, 만드는 방식, 맛, 유니폼 등이 얼마나 동일하게 제공되는지 확인하는 것이 중요하다. 만약, 해당 브랜드의 여러 가맹점에서 이러한 기준을 모두 동일하게 따르고 있다면 믿고 계약할 수 있는 가맹본부다.

가맹본부를 선택할 때 부채는 선택기준으로 큰 의미가 없다. 가맹점의 수익률을 증가를 목표로 물류비용이나 연구개발에 투자할 수도 있기 때문이다. 따라서 해당 브랜드의 각 매장에서 얼마나 표준화된 매뉴얼을 따르고 있는지 확인하는 것이 더욱 실질적인 검증 방법이 되기도 한다.

수익향상을 위해서는 가맹점도 해야 할 일이 있다. 첫째는 참여다. 가맹본부가 실시하는 교육에 적극참여하고, 가맹계약서에 따라 매뉴얼을 잘 지키는 노력이 필요하다. 둘째, 시스템 감시다. 가맹본부가 아무리 훌륭하게 구축한 시스템이라도 실제로 잘 작동하는지 살펴보고, 문제점에 대해서는 가맹본부에 적극 건의하고 함께 개선하는 노력이 필요하다.

가맹본부와 가맹점은 상생의 파트너 관계를 유지하는 것이 중요하다. 가맹본사가 모든 문제를 해결할 것이란 생각으로 지나치게 의존하는 부모관계는 좋지 않다. 가맹본부가 지나치게 개입하고 통제하는 독재자와 같은 관계도 좋지 않다.

가맹점사업에 성공하기 위해서는 해당 브랜드를 완벽히 이해하고, 시스템을 준수하면서, 매출도 좋은 관계를 유지하는 것이 핵심요인이다.

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